一談就贏課程心得｜上完才知道，和我以前理解的「談判」完全不一樣

這是一篇關於 Alex 老師《一談就贏》的實戰課程心得。

身為醫師，我原本以為談判就是你死我活，但這堂課讓我學會了『鎖定目的』與『看懂局勢』，不僅是職場談判技巧，更是解決醫病溝通與合作難題的思維升級。

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過去，如果你跟我說「談判」，我腦中浮現的大概就是：

你死我活、非贏即輸、桌上一定要有一個人被壓著打，直到這一個月真的去上了《一談就贏》，我才很老實地承認：

我以前根本不懂談判，只是偶爾運氣好、靠直覺撐過去而已。

這篇文就當作是寫給自己的課後總整理，也順便記錄一下，為什麼這堂課會讓我對「談判」這件事，徹底改觀。

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為什麼要學談判？

先謝謝 王博 把我狠狠推進教室，如果不是他的推薦，我大概會繼續用自己那一套半直覺 + 硬撐底線的方式過日子，對我來說，想學談判的理由很單純：

• 想提升溝通能力，不只是在診間，而是整個工作與合作場景
• 想讓談判變得有策略，而不是當下想到什麼就講什麼
• 想學會怎麼聽懂別人的訴求，帶著團隊一起談，而不是一個人孤軍奮戰

身為醫師、正在經營個人品牌、也準備開業，每天其實都在談判 – 只是以前我不這麼叫它而已，總體來說，和病人討論治療選項、和合作診所談資源、和夥伴談分工、甚至連自己的時間與體力怎麼分配，其實都是一種談判。

既然逃不掉，那乾脆學好。

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最震撼的一句話：談判最重要的是「目的」

整堂課下來，如果只允許我留一句話，那會是這句：

談判最重要的，是目的。

不是話術、不是招數、不是氣勢。

• 你不知道自己的目的，就只是在桌上亂槍打鳥。
• 你沒有把目的寫清楚，談判就會變成 想贏一口氣 ，不是解決問題。

什麼是目的？

對我來說，現在會多問自己幾個問題：

• 我真正要解決的是什麼？
• 我可接受的上下界線在哪裡？
• 哪些點是原則，不能退？
• 哪些只是習慣，其實可以調整？

當目的清楚後，很多事情自然就就定位：

• 不會一開局就想「吃人吃夠夠」
• 比較不容易被情緒帶著走
• 比較知道什麼時候該堅持、什麼時候可以換個做法
• 比較有機會找到「雙方都站得住腳」的方案

也因為目的清楚，才有可能做到真正的雙贏，甚至一起把彼此的收穫擴大，而不是只在同一塊餅裡面搶。

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過去的盲點：只看自己，卻看不到局

以前思考談判時很容易只看自己的牌桌：

• 我能拿多少？
• 我這邊會不會吃虧？
• 怎麼把自己的利益最大化？

結果常常忽略了 對方，但在課堂上不斷被提醒的是：

談判不是自言自語，你要看懂對方的世界。

對方在意什麼、害怕什麼、背後有誰、有哪些壓力、哪些對你來說成本不高，但對他非常有價值的東西，這些如果你都不知道，那就只是「各講各的」，根本進不了局，而且當你只顧著放大利益，很容易發生兩件事：

1. 看不到真正的解法，因為你只卡在自己的角度
2. 反而失去原本應該堅持的立場與準則

這一點對我來說是蠻痛的自我檢查，很多時候我以為自己在 堅持原則 ，其實只是放大自己的不安，卻沒有真的解決問題。

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第二天實戰課：拿到最高分，其實蠻爽的

講一點比較輕鬆的，課程第二天有一連串團隊實戰，我們這組最後拿到當天最高分，老實說，那一刻真的蠻爽的。但回頭看，爽的不是「終於贏別人一次」，而是過程裡那種 大家都在同一個目的上 的感覺

其實時間壓力非常大，我們做了幾件事：

• 先快速對齊標竿 => 這一局我們要的是什麼？目標是 高分 + 贏，而不是 看起來好人」
• 立刻分工，誰抓策略、誰負責發言、誰專心蒐集資訊、誰觀察對方反應
• 每個人都清楚自己在場上的角色，而不是七嘴八舌
• 全體都在自己的任務下全力、自由地發揮，只為了贏

當所有人的目的都一致，策略就只是 順著目的往下拆 而已。

那種狀態會讓人很有感：

贏，不再只是口號，而是一個可以被設計出來的結果。

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那隻鱷魚，讓我想到談判者的樣子

冠軍組有一個小小的獎品 — 鱷魚玩偶。

一開始覺得很可愛，後來越看越覺得，這隻鱷魚其實很有含意，鱷魚的生存方式，可以這樣形容：

• 不亂衝，它會靜靜地潛伏、觀察
• 出手的時機是 對的時候 ，而不是一直試探
• 不浪費多餘的能量，一擊就要有意義
• 不是到處亂咬，而是 鎖定目標、抓住關鍵點

這其實就是成熟談判者的樣子：

• 不急著講話，而是先看盤、先蒐集情報
• 不為了逞一時口舌之快，而是為了達成真正的目的
• 不把能量浪費在不重要的小勝利，而是抓住關鍵那幾步

所以那隻鱷魚現在對我來說，不只是一個紀念品，也是提醒自己：

談判不需要一直用力，但每一次用力都要對。

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課後給自己的三個練習

課上完只是一個起點，重點是之後要怎麼用，目前我給自己的三個小提醒是：

1. 任何事情先問：「我的目的是什麼？」

不論是談合作、談資源、談治療方案，甚至是安排自己時間，我都會逼自己先寫出這一句：

我這一局真正要解決的問題是 ＿＿＿＿＿？

沒有這一句，後面所有選項、策略，其實都不穩。

2. 讓對話回到 利益層，而不是卡在情緒或面子

當對方堅持某件事時，不急著反駁，而是試著問：

• 這件事對你來說最重要的地方是什麼？
• 如果這個點不能動，你那邊會遇到什麼麻煩？

只要雙方都願意在「利益層」講話，就比較有機會找到空間；一旦滑到情緒、誰比較有道理、誰比較有權力，基本上就很難談了。

3. 把「關係管理」從中式情緒勒索，換成長期合作思維

過去我們很習慣用：「我以前都怎麼幫你，你怎麼可以…」 這一套。

但課堂上讓我意識到，真正的關係管理應該是：

• 讓對方覺得跟你合作是安全、可預測且有價值的
• 清楚彼此的界線與期待
• 是為了未來可以一起做更多事，而不是拿過去做人情帳

這一點對我來說，也很值得慢慢調整。

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結論：談判不是招數，而是建立一條新的腦內線路

對我來說，《一談就贏》最大的價值不在於學了幾個「話術」，而是多了一條新的思考線路：

• 先釐清目的
• 看懂雙方的立場
• 找到可以合作把餅做大的方式
• 在需要贏的時候，有能力穩穩地贏

我不覺得人生需要每一局都贏，但我希望在 「真的不能輸的時候」，我有足夠的能力與思維，讓自己、也讓身邊重要的人站在比較好的位置。

如果你最近也在瓶頸、覺得好像怎麼談都卡卡的，或是你明明很善良，但總覺得老是在局裡吃虧，也許這堂課會幫助你在腦裡開出一條新的路。

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參考資料

• 一談就贏｜談判課程首選｜公開班｜企業內訓｜談判人才養成 …

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